Ahora que sabes sobre el BSR y la Buy Box (BB), es hora de poner estos conceptos en práctica. Ambos factores te ayudaran a determinar quién es tu competencia en listados específicos y cuántos artículos puedes vender. Este articulo está dirigido hacia los vendedores que hacen OA y RA.
Contenido
¿Quién es tu verdadera competencia?
Muchas veces, puedes encontrarte con un listing, donde hay más de 20 vendedores, y puedes pensar que no hay forma de que puedas comprar el producto y competir. Pero, debes analizar quiénes son esos vendedores.
En el artículo en el cuál se hablo de la BB, recordaras que hay varios factores que determinan, qué vendedor la controlará. Los factores que vamos a utilizar para determinar quien es nuestra verdadera competencia son: vendedores FBA, el precio y stock. En base a esto, se hará una estimación de cuantas unidades aproximadas se venderán en el mes y luego compararlo contra la cantidad de acciones que se van a comprar y cuanto stock hay en el listado.
Asumiremos que venderás tus artículos a través del programa FBA. Sabemos que nuestra competencia se divide de la siguiente forma:
- Amazon.
- Otros vendedores de FBA.
- Vendedores FBM que están severamente sub-cotizados en el precio.
Haremos un ejercicio y asumiremos que Amazon no es un competidor. Además, supongamos que los vendedores FBM tampoco son competidores para la buy box. Esto nos deja solo con vendedores FBA.
Como mencionamos anteriormente, para ser elegible para la BB, debes ser competitivo en el precio. ¿Qué significa esto?. Por lo general, significa que debes estar dentro del 2% del precio actual de la buy box para tener la oportunidad de controlarla.
Dicho de otra manera, tus verdaderos competidores en la lista, son los vendedores que están dentro del 2% del precio actual de la BB.
Miremos un ejemplo:
En la imagen anterior, puedes ver esta información:
- La buy box está a $44.95.
- El vendedor de la buy box está utilizando FBA.
- Hay 35 vendedores en esta lista.
- En la sección Other Seller, hay un vendedor FBA con un precio más bajo. ¡Pero no tiene la Buy Box, a pesar de que es casi $5 más barato!
Entonces sabemos que la BB es de $44.95, y vamos a utilizar la cifra del 2% para establecer el rango de precios competitivos. Para calcular, debemos hacer $44.95 x 1.02. Esto dará un precio, de un 2% más alto, que da como resultado $45.85. Entones podemos buscar cualquier vendedor que use FBA y que tenga un precio igual o inferior a $45.85. Esos serán nuestros verdaderos competidores.
Como puedes ver en la imagen de arriba, solo dos vendedores están vendiendo este artículo por debajo del precio de $45.85. Esto significa, que si vendiera el producto en este listado, sería el tercer competidor verdadero en esa lista, que compite para tomar el control de la BB. A pesar de que hay 35 vendedores en la lista, inicialmente solo hay que preocuparse por esos dos.
Hay que tener en cuenta, que las condiciones del mercado pueden cambiar. En un momento dado, algunos de los otros vendedores podrían bajar su precio y ser competitivos.
¿Como estimar el volumen de ventas?
Veamos cómo estimar la cantidad de ventas que tendrá un producto en particular.
Como hemos señalado anteriormente, no hay una forma garantizada de saber exactamente cuántas ventas hay para un artículo específico. Sin embargo, la historia del BSR puede darnos algunas pistas. Existen herramientas que pueden dar una estimación de ventas como lo son, Jungle Scout Estimator, FBA Toolkit, How Many, entre otras.
Cada una de las herramientas que existen, utilizan sus propios algoritmos para estimar las ventas según el BSR. ¿Cuál de ellas es más precisa?. Ninguna, pero puedes utilizar, la información que te arroja una herramienta, o puedes estimar un promedio utilizando dos herramientas. También puedes utilizar Keepa y observar el historial de el último año o todo el historial disponible, para saber como fue el comportamiento en el pasado y así darte una idea de como podría comportarse en el futuro.
Como hemos señalado anteriormente, el uso del BSR actual, puede ser potencialmente peligroso debido a las fluctuaciones que tiene.
Teniendo en cuenta el ejemplo anterior, cuando se pone el cursor sobre la etiqueta Statistic de Keepa, se mostrara el promedio del sales rank.
Al mirar la información de Keepa, ahora sabemos, que el rango de ventas promedio en los últimos 90 días es de #17.047. Este es el número que usaremos para fines de cálculo. Este producto está en la categoría Toys & Games.
Para obtener un total estimado de ventas usé dos herramientas, Jungle Scout Estimator y FBA Toolkit.
Las ventas estimadas por mes son 210 unidades, según Jungle Scout Estimator.
Las ventas estimadas por día son 6, lo que equivale a 180 en los últimos 30 días, según FBA Toolkit.
Haciendo un promedio en Excel entre los dos resultados, seria 195 unidades vendidas en el ultimo mes.
Recuerda que varios vendedores están compitiendo para controlar la BB. Necesitamos tener en cuenta la competencia para determinar cuántas ventas podría obtener al vender este artículo.
Para calcular cuántas ventas por mes podríamos lograr, usaremos esta fórmula: Ventas generales estimadas / Competidores VERDADEROS + 1
En este ejemplo, sería 195 / (2 + 1). Esto equivale a 65.
En resumen, si comprara este artículo y lo vendiera al precio competitivo, debería vender aproximadamente 65 de ellos por mes, suponiendo que las condiciones del mercado no cambien.
Al tomar una decisión de compra, no uses esto como verdad absoluta, porque es solo una suposición y las condiciones del mercado pueden cambiar rápidamente. Aquí hay algunas cosas que podrían cambiar para cuando nuestros artículos lleguen al almacén de Amazon:
- Los vendedores adicionales bajan su precio, lo que crea más competencia y participación en la BB.
- El mismo Amazon podría comenzar a vender el producto.
- La demanda del producto podría cambiar, haciendo que las ventas aumenten o disminuyan (los factores de estacionalidad son muy importantes).
Si eres un vendedor con experiencia, y quisieras comprar ese articulo, suponiendo que alcanzarías los márgenes de ganancia aceptables que estas buscando, puedes comenzar con un pedido de aproximadamente 16 a 20 unidades, aproximadamente 1/4 de lo que es la estimación. Esto te daría un suministro de aproximadamente una semana, si las estimaciones son correctas. Una vez que el artículo llega al almacén de Amazon y comienza a venderse, puedes basar tu decisión en las ventas reales en lugar de las estimaciones.
Una vez que tengas tus propias ventas, abandona este método de estimación y usa tus propias ventas internas para pronosticar ventas futuras. Tus propias ventas siempre serán más precisas que cualquier otra herramienta que puedas utilizar.
Si eres un vendedor sin experiencia, tomando el ejemplo anterior empieza con una o dos unidades, y si todo sale según lo planeado, progresivamente puedes ir comprando mas unidades.
Lo siguiente que debes tener en cuenta, es la cantidad de stock de la competencia. Este factor junto con las ventas estimadas ya calculadas, nos dará la pauta para determinar si el producto se venderá rápido, habrá que esperar unos meses o sencillamente no es una buena idea comprarlo. Recuerda que si el producto dura más de un año en los almacenes de Amazon, la tarifa por almacenamiento aumenta.
En la imagen anterior, se puede observar que cada uno de nuestra VERDADERA competencia, solo tienen 1 existencia. Esto significa, que si se compra el articulo, lo mas probable es que se venda en una semana.
Para descubrir cuantas existencias tiene la competencia, se puede utilizar cualquiera de los siguientes métodos:
El primero, es con el truco de «999». El segundo es utilizando la extension How Many. El tercero es con la extension AMZScout Stock Stats. El cuarto con la extension Check Competitor Stock Levels. El último es activando la opción que Keepa tiene en la pestaña Settings, pero no es muy precisa.
Aquí hay un resumen muy rápido de los pasos que debes hacer:
- Toma el precio actual de la BB y multiplícalo por 1.02. Después cuenta el número de vendedores FBA que están a ese precio o por debajo de este.
- Mira a Keepa para conocer el historial de rangos de ventas, para predecir el rango de ventas futuras.
- Usa el rango de ventas promedio de los últimos 90 días para estimar las ventas totales utilizando una herramienta o varias herramientas.
- Usa la fórmula de «ventas estimadas» para obtener una cantidad estimada de ventas si tuvieras que vender un artículo específico.
- Mira la cantidad de stock de tu VERDADERA competencia.
Antes de dirigirte al siguiente articulo, ¿qué te parece si compartes esta información? ¡Con cada acción que haces, me dan ganas de seguir trabajando para mejorar y actualizar la información!
