Más del 80% de los pedidos se realizan con vendedores que tienen la buy box (BB). Esto pone en relieve la importancia de ganar esa posición, ya que puede marcar la diferencia entre el éxito o fracaso como vendedor de Amazon.
Muchos vendedores piensan, que con tener el precio más bajo ganaran la BB. Esto a menudo no es el caso y existen muchos otros factores complejos involucrados. Primero explicare qué es realmente y los factores que intervienen en la decisión de quién la obtiene. Luego mencionare algunas estrategias para ganarla.
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¿Qué es la Buy Box de Amazon y cómo funciona?
Es el área o recuadro que aparece en la página de detalle del producto en la parte superior derecha, donde los clientes inician el proceso de compra de un artículo al agregarlo a su carrito.
Quien tenga esta, significa que es el vendedor principal de ese producto y si un cliente hace clic en «Add to Cart«, será el producto que ordenen. El vendedor de la BB obtiene la mayoría de las ventas del producto.
En la imagen de arriba, se puede ver que es es una página de detalle de un producto y hay cinco secciones específicas que están resaltadas: Buy box, Buy Box Seller, Buy Box Price, Other Seller y Offer Listing Page. Vamos a desglosar lo que significa cada uno de ellos:
Buy Box Seller
Este es el nombre del vendedor que actualmente controla la BB. Compite con los vendedores que están en la sección Other seller on Amazon, para obtener esta posición principal.
Buy Box Price
Es el precio por el cual, el vendedor de la BB está actualmente vendiendo el artículo.
Other Seller on Amazon
En esta área, solo se puede mostrar máximo tres vendedores que vendan el mismo artículo en esa página de detalle. Cuando un vendedor no aparece en esta sección, significa que no es elegible ya sea porque es un vendedor nuevo o las métricas como vendedor no son las mejores. Los vendedores elegibles que están en la lista, pueden rotar durante el día para estar en esta área. Estos vendedores todavía recibirán un número razonable de pedidos y a menudo rotarán con el vendedor de la BB.
Offer Listing Page
Todos los vendedores restantes aparecerán en esta página, en donde los compradores tendrán que hacer clic para acceder. Las ofertas se enumeran únicamente en función del precio total (precio del artículo + envío). Los vendedores de FBA y FBM serán tratados por igual y no se considerarán otras métricas aquí.
Cuando los clientes hagan clic en esta página, entrarán en juego factores adicionales cuando decidan a quién comprar. Si el vendedor tiene una calificación de 100%, es un vendedor comercial, tiene un gran nombre de tienda, es una compañía de LLC o LTD, entonces es más probable que el cliente le compre, incluso si el producto no es el más barato. A los compradores también se les muestra el tiempo de espera para cada vendedor, lo que será un factor importante en su decisión.
Los compradores más inteligentes se dan cuenta, que el vendedor de la BB no siempre es la oferta más económica, por lo que harán clic en esta página para decidirse a quién comprar.
¿Qué factores son decisivos para ganar la Buy Box?
Amazon evaluará a todos los vendedores que compiten por la BB, lo cual se hace de vital importancia, saber cómo ganarla para aumentar las ventas. A continuación mencionare algunos factores que juegan un papel importante para que Amazon decida quien será el ganador.
1. Utilizando fulfillment by Amazon
Utilizar el programa de FBA aumenta enormemente las posibilidades de ganar la buy box. Todas las métricas pueden ser iguales al de un vendedor FBM y aún así el vendedor FBA puede ganarla, incluso si el precio es más alto. Generalmente los vendedores FBA pueden tener un precio un 10-15% más alto que los vendedores FBM.
Muchos vendedores nuevos comienzan con FBM y luego planean cambiarse a FBA si las cosas salen bien. Para estos nuevos vendedores FBM, será poco probable que ganen la BB. Pero para aquellas personas que están decididos a ser FBM, al menos deben apuntar a Seller Fulfilled Prime (SFP) y así tendrán más probabilidades de que los clientes les compren, ya que obtienen las ventajas de comprar a través de Prime.
Si vendes en otras plataformas y deseas controlar tu inventario, recuerda que aún puedes utilizar Multi-Chanel-Fulfillment (MCF). Con MCF puedes cumplir con los pedidos de otras plataformas de tu inventario FBA.
Hay que recordar, que ser un vendedor FBA no solo brinda ventajas sobre la buy box, sino que también significa menos trabajo.
2. Ubicación geografica
Los vendedores de FBA que ofrecen el mismo producto y coinciden con el precio dela BB, compartirán un porcentaje de los pedidos, siempre y cuando puedan enviar a la dirección de envío del cliente.
A veces un comprador de Amazon ve a un determinado vendedor en la BB no en función del precio de su artículo, sino de la ubicación del inventario de ese vendedor en el almacén de FBA.
Veamos un ejemplo: Si el cliente se encuentra en la costa oeste y es miembro Prime, es probable que Amazon le muestre una oferta en la BB en función del hecho de que está ubicado en un almacén de la costa oeste y así poder garantizar la entrega dentro de los 2 días. Otro cliente en Texas, podría estar mirando exactamente la misma página de producto al mismo tiempo, y podría ver a un vendedor diferente en la BB que ese cliente de la costa oeste, esto es, porque Amazon quiere enviar el producto desde un almacén de Texas .
3. Precio
Esta es la forma más obvia de ganar la BB pero no es tan simple como tener el precio más bajo. Cuanto mejores sean las métricas de un vendedor, más alto podrá ser el precio frente a otros vendedores elegibles y aún así ganarla.
Es importante tener en cuenta esto en el análisis de la estrategia general de Amazon. Mantener excelentes métricas, significa ganar la BB más seguido a precios más altos y por lo tanto, tener un negocio más saludable y más rentable. Por ejemplo, es un hecho que los vendedores FBM con métricas perfectas, pueden vencer a los vendedores FBA, incluso cuando su precio es más alto.
Puedes ver tus métricas, iniciando sesión en Amazon Seller Central (SC), navegando a Performance > Estado de la cuenta.
A menudo, es posible que los precios de tus competidores cambien constantemente, lo que hace imposible obtener la BB. ¿Cuando bajas tu precio para ganar la buy box, otro vendedor lo baja al instante? Es muy probable que estos vendedores utilicen software de revisión de precios automatizados. Estos servicios se conectan a la cuenta de vendedor y monitorean constantemente los precios de sus competidores. Luego, cambiarán sus propios precios automáticamente siguiendo un conjunto de reglas predefinidas. Cuando muchos vendedores están usando software de revisión de precios, puede crear una guerra de precios y reducir los márgenes.
CONSEJO: Siempre juega al precio de la BB en lugar de socavar la competencia. Con suerte, otros vendedores también coincidirán y todos pueden compartir la BB y los pedidos de ese producto. Si hay muchos vendedores que tienen un producto de alta rotación, bajo margen y ademas están bajando el precio constantemente en lugar de igualar al de la BB, es mejor evitarlo y no venderlo.
4. Ratio de pedidos defectuosos
La ODR es una combinación de feedback negativos, reclamaciones bajo la garantía de la A a la Z y reversiones de cargo en la tarjeta de crédito. Cuando se supera la tasa aceptable del 1%, esto tendrá un serio impacto en la elegibilidad para la BB. También se puede poner la cuenta en riesgo de suspensión. Un mal feedback o reclamación de la A a la Z, puede significar perder una gran cantidad de veces la BB y, por lo tanto, tener un gran impacto en las ganancias.
5. Tiempo de respuesta del cliente
Amazon exige que los vendedores respondan los mensajes de los clientes dentro de 24 horas, si no se cumple esto, puede ser un factor para perder la BB de ese producto al instante. Esto costara mucho en ganancias y puede llevar tiempo volver a ganarla. Esto demuestra lo importante que es mantener puntuaciones perfectas en todas las métricas.
6. Niveles de stock
Esto juega un papel importante y es una forma sencilla de ayudar a decidir, sí almacenar un producto o intentar competir. Si el vendedor de la BB tiene cientos de unidades en stock, será difícil desplazarlo incluso si se baja el precio. Si todos los demás competidores tienen solo una o dos unidades y un vendedor ingresa con diez hay altas probabilidades que gane la buy box, incluso así este vendedor fuera nuevo.
Los vendedores FBM que tienen una alta tasa de cancelación, tasa de reembolso o tasa de insatisfacción, tendrán un impacto en la elegibilidad.
7. Tiempo de envío
Esto tiene una gran repercusión y es otra razón por la que ser FBA es una gran ventaja. Todo se trata de la experiencia del cliente y si el vendedor tiene un tiempo de entrega de 3 a 7 días, tendrá dificultades para vencer a los vendedores de FBA.
8. La Buy Box es solo para artículos nuevos
Un artículo en una condición usada o de colección, no será elegible para obtener la BB para ese artículo. La excepción a esta regla es en ciertos productos de multimedia.
Ahora sabes cómo funciona, pero ¿qué estrategias se pueden utilizar para ganarla?.
Algunas estrategias para ganar la Buy Box y obtener más ganancias
Hay que sopesar las formas más rápidas y más rentables de aumentar la elegibilidad para la buy box. Por ejemplo, es posible que el vendedor no pueda ofrecer envíos gratuitos o rápidos, pero puede mantener las métricas perfectas. Veamos algunas de las opciones disponibles para aumentar las ventas y las ganancias.
1. Reducir el precio:
Si la BB no aparece para para la página de detalle, reduce el precio hasta que vuelva a aparecer. Esta puede ser una mala idea, ya que simplemente se está regalando margen. Una excepción a esta regla, es si la reaparición de la BB hace que las ventas aumenten lo suficiente como para compensar la pérdida de margen, es algo que puedes probar.
2. Utiliza la herramienta ‘Automate pricing’ de Amazon:
La propia herramienta de automatizar precios de Amazon es de uso gratuito, pero las opciones son bastante limitadas. Hay que recordar que a Amazon le interesa ofrecer a los clientes la mejor oferta y no obtener el mayor beneficio para el vendedor. Esto se refleja en las opciones disponibles para configurar diferentes reglas de precios. Es posible que el vendedor gane más seguido la BB, pero no es probable que aumente las ganancias en general.
La herramienta permite ajustar todos los precios semanalmente o mensualmente según la cantidad de SKU que hayan. Es posible encontrar que un ligero cambio en el precio puede hacer ganar la BB.
3. Utiliza un software inteligente de revisión de precios (repricing) de Amazon:
Con el software de revisión de precios inteligente, es posible establecer reglas mucho más complejas y esto puede hacer una gran diferencia en las ganancias. Estos software permiten elegir exactamente con quién competir y cambiar los precios solo cuando realmente sea necesario.
La ventaja más importante de usar un repricing, es la posibilidad de aumentar el precio cuando otros vendedores se quedan sin existencias. Recomiendo usar Bqool.
Preguntas frecuentes sobre la Buy Box
¿Cómo verifico si soy elegible para competir por la Buy Box?
Para verificar si puedes optar por la buy box, dirígete a Inventario > Gestión de inventario y, a continuación, haz clic en el botón Preferencias. Selecciona Apto para ganar la Buy Box y, en la parte inferior de la página, haz clic en Guardar cambios. A continuación, puedes comprobar cada uno de tus ASINs para la elegibilidad.
¿Qué pasa cuando Amazon también es un vendedor?
Compartirán la BB como cualquier otro vendedor de FBA en la mayoría de los artículos. A veces te dejan ganarla, incluso a un precio más alto. Verifica sus niveles de stock, ya que esto puede ser un buen indicador de si es probable que compartan la BB.
¿Por qué no hay una Buy Box para el producto?
Esto se conoce como suppressed buy box y se debe, a que ninguno de los vendedores cumple con los requisitos para ser elegible. Aparecerá un botón que dice See All Buying Options y al hacer clic, te enviara a la pagina de ofertas.
Por lo general, esto ocurre cuando Amazon cree que no hay ofertas que se encuentren en un rango de precios competitivos para el producto, es decir los precios están por encima de MSRP (Precio de venta sugerido por el fabricante). Verás esto en muchos juguetes durante la Navidad, donde el precio aumenta mucho más que el precio minorista estándar. También verás esto en los artículos descontinuados, donde el precio ha aumentado considerablemente. Si la oferta es corta y la demanda es alta, los precios generalmente aumentan por encima de los precios minoristas.
Tengo mi propia lista de marca privada . ¿Por qué no tengo la Buy Box?
Si tienes métricas deficientes, eres un vendedor nuevo, no eres FBA o recientemente cambiaste el precio, es posible que no la obtengas.
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